六大營銷理論教你洞察人性本質

關於用戶的轉化，是否是有一定規律可循
？今天總結了一些營銷理論大法，隻有你稍加運用


，實現一個億的小目標還是可以有的。

交易效用

所(suo)謂(wei)交(jiao)易(yi)效(xiao)用(yong)
，就(jiu)是(shi)商(shang)品(pin)的(de)參(can)考(kao)價(jia)格(ge)和(he)商(shang)品(pin)的(de)實(shi)際(ji)價(jia)格(ge)之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)額(e)的(de)效(xiao)果(guo)。通(tong)俗(su)點(dian)說(shuo)
，就(jiu)是(shi)合(he)算(suan)交(jiao)易(yi)偏(pian)見(jian)。而(er)恰(qia)恰(qia)是(shi)這(zhe)種(zhong)合(he)算(suan)交(jiao)易(yi)偏(pian)見(jian)的(de)存(cun)在(zai)使(shi)得(de)人(ren)們(men)經(jing)常(chang)做(zuo)出(chu)欠(qian)理(li)性(xing)的(de)購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)。

國外曾做過一個實驗。指某夫妻準備購買一款被子，共兩種款式：普通雙人被
、豪華雙人被。從產品的厚度以及質量等，豪華雙人被都符合這對夫妻的選項，而他們也打算購買這一款。

到商場後發現某品牌單人被在打折，原件1000元
，現價隻需450元。如果是你，會選擇買哪一款？事實證明，不僅這對夫妻
，大多數人也都選擇了品牌被子，因為打折價格幅度大！

而以上便是交易效用所帶來的影響。

最為著名的栗子便屬雙十一

、黑色星期五等電商狂歡節
，在當天，由於特定的氛圍以及商家的手段，會給用戶造成一種“極為便宜”的心理

，從而不斷促使下單。

對於此營銷理論，建議各位SEMer在應用時，若是品牌產品便可利用價格使其用戶形成心理落差；若是大眾品牌，便可利用與品牌的質量比、價格比等

，使其用戶形成心理落差。

小概率事件

“不勞而獲”是人類印在骨子裏的天性。

像彩票、賭博等便是利用了用戶不勞而獲的心理
，同時我們還會抱有一定的僥幸心理。若事物是好的，我們便會認為“萬一我是幸運的呢”；若事物是壞的，我們便會認為“概率那麼大，怎麼可能偏偏是我”。

而以上的一切我們都可以稱之為小概率事件。以極少的付出，獲得較高的收益。同時，它也經常被一些商家所利用來進行營銷。

舉個大家最為熟知的栗子—抽獎活動：加1元即可抽取萬元大獎。以萬元大獎為噱頭吸引用戶
，並以1元較低的付出成本，來吸引用戶不斷參與。

對於此類營銷理論

，它的主要點為“較低投入成本”、“較高回報”
，建議各位SEMer可在此進行作文章
，這兩點可以說是經久不衰。

狄德羅效應

“你的妝容這麼美，別讓衣服掉了你的檔次”。

上述文案熟悉嗎？這是商家慣用的招式。先是和用戶產生共鳴，然後利用用戶的配套心理，從而說服用戶產生購買行為。

上述行為我們也可以稱之為：狄德羅效應。指人們在擁有了一件新的物品後，不斷配置與其相適應的物品，以達到心理上平衡的現象。

對於此項營銷理論
，建議各位SEMer在洞察用戶的基礎上，尋找與其產品相似的特性
，並加以論證，說服用戶產生轉化行為。

認知失調

通指一個人的行為與自己先前一貫的認知觀點產生了矛盾的想法，從而產生一種不舒適、緊張的狀態。其中觀點包含看法、情緒、行為等。

而於此同時，我們會強迫自身去美化現有行為觀點
，從而降低自己的不適感。

以遊戲產品為例。“付費”模式是當前最火的一種營銷利模式。但在最初時，用戶都是拒絕此行為，並將付費認為是一種極其荒誕的行為（有錢撐的）。

但隨著第一個人開始吃螃蟹，到後來付費的用戶越來越多。也許是跟風，亦或是上癮，但都是與用戶最初想法相悖的。

所以付費用戶會強化付費後的好處
，以此來降低與最初觀點相違背產生的不適感。尤其是那些投入較多金錢和精力的玩家。

對於此營銷方式，建議各位SEMer應在用戶洞察的基礎上
，明確用戶在選擇產品的猶豫點，以此來進行著陸頁設計打消用戶疑慮
，並加以案例進行佐證。

舉個例子：

平(ping)麵(mian)設(she)計(ji)和(he)遊(you)戲(xi)設(she)計(ji)，可(ke)以(yi)說(shuo)兩(liang)者(zhe)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)都(dou)可(ke)歸(gui)為(wei)圖(tu)片(pian)設(she)計(ji)。那(na)在(zai)獲(huo)取(qu)流(liu)量(liang)時(shi)，便(bian)可(ke)適(shi)當(dang)獲(huo)取(qu)對(dui)方(fang)的(de)流(liu)量(liang)


，並(bing)在(zai)著(zhe)陸(lu)頁(ye)中(zhong)根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)的(de)疑(yi)慮(lv)點(dian)進(jin)行(xing)優(you)化(hua)，像(xiang)“發展前景”、“學後工資”等

，並加以案例進行佐證，達到說服的目的。

損失厭惡

“錯過這個村就沒這個店了”

這(zhe)是(shi)銷(xiao)售(shou)最(zui)常(chang)用(yong)的(de)話(hua)語(yu)。細(xi)細(xi)品(pin)味(wei)下(xia)

，還(hai)會(hui)感(gan)覺(jiao)到(dao)這(zhe)句(ju)話(hua)中(zhong)帶(dai)著(zhe)一(yi)種(zhong)緊(jin)迫(po)感(gan)

，並(bing)暗(an)示(shi)用(yong)戶(hu)會(hui)失(shi)去(qu)某(mou)種(zhong)東(dong)西(xi)，而(er)這(zhe)一(yi)切(qie)都(dou)在(zai)無(wu)形(xing)中(zhong)促(cu)使(shi)著(zhe)用(yong)戶(hu)產(chan)生(sheng)轉(zhuan)化(hua)。

根gen據ju心xin理li學xue家jia研yan究jiu，人ren們men在zai麵mian對dui類lei似si數shu量liang的de收shou益yi和he損sun失shi時shi，認ren為wei損sun失shi更geng加jia令ling他ta們men難nan以yi忍ren受shou。同tong量liang的de損sun失shi帶dai來lai的de負fu效xiao用yong，為wei同tong量liang收shou益yi的de正zheng效xiao用yong的de2.5倍。我們將其稱之為“損失厭惡”。

關於此項心理的應用，最熟悉的就是電商文案了，像：“僅限今天”“今天五折”“錯過再等一年”等等，都在不知不覺營造一種緊張心理，暗示用戶如果不做出行動就是失去。

所以
，在使用該理論時，可進行其描述用戶失去該產品的後的場景，從而促使用戶形成轉化行為。

誘餌效應

人們對兩個不相上下的選項進行選擇時

，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

這就是網絡營銷中常說的誘餌效應。

舉個例子：

某電視機商家在產品銷售時
，故意將展示的電視機進行分組，提供出可進行對比的選項：

19英寸2000元
26英寸3000元
32英寸3200元

你會選擇哪一台？根據實驗表明：很多用戶原本隻是單純地想購買一個小尺寸的電視機
，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價格隻相差1200元，從而會更傾向於購買32英寸。

所謂相似卻略勝一籌的物品會讓原物品更有吸引力。在設置著陸頁時，就可以根據用戶的屬性去設置多個選項。

上述便是給大家總結的六大營銷方式。從古至今，若仔細推敲
，它們賣東西的套路是一樣的，都是站在了人性的角度之上。

如何正確看待刷屏事件
？我們不僅僅要看待其所使用的套路
，更重要的是觀察其本質。